In den 80er-Jahren gingen große Unternehmen einen für die damalige Zeit ungewöhnlichen Weg: Sie trennten sich von ihren EDV-Abteilungen und lagerten diese Aufgaben an externe Dienstleister aus - dies war der Durchbruch des Outsourcing (Outside resource using). Heute ist aus diesem Trend eine gängige Strategie für Einsparungen in den verschiedensten Unternehmensbereichen geworden, von der zunehmend auch kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) profitieren.
Durch die Einbeziehung eines spezialisierten Dienstleisters werden dessen Grössen- und Spezialisierungsvorteile (economies of scale, resp. unique selling proposition) für das eigene Unternehmen genutzt. Oft wird ein Outsourcing auch aus kosten- oder bilanztechnischen Gründen vorgenommen, um beispielsweise hohe Investitionen und Mittelbindung zu vermeiden oder eine Verbesserung des Kreditratings anzustreben. Unternehmen können durch das Auslagern ihre Aktivitäten auf bestimmte Stufen der Wertschöpfungskette konzentrieren und reduzieren somit die Komplexität, was zu einer Steigerung der Handlungsfähigkeit und Flexibilität in den zentralen Geschäftsfeldern führt.
Credit Managment – Paradebeispiel für Outsourcingchancen
Das Credit Managment, welches sich mit der Bearbeitung und Sicherung von Debitorenguthaben befasst, ist ein Paradebeispiel für Outsourcingchancen.
Ausbleibende oder verzögerte Zahlungseingänge können Unternehmen rasch in eine Schieflage bringen oder zumindest die Gewinnentwicklung nachhaltig stören. Trotz dieser Risiken schenken Unternehmen den ausstehenden Forderungen und der Bonitätsüberwachung ihrer Kundenbasis häufig nicht die nötige Aufmerksamkeit. Da das Credit Managment in der Regel nicht als Kernkompetenz angesehen wird, fristet es ein Schattendasein. Notwendige Investitionen in Prozesse, Ausbildung und Applikationen werden nur zurückhaltend vorgenommen, Erfordernisse werden in der Personalpolitik und der Budgetverteilung nur unzureichend berücksichtigt. Es findet keine ganzheitliche Betrachtung der gesamten Prozesskette des Credit Managments statt. Allenfalls werden lange überfällige Forderungen an ein spezialisiertes Inkassounternehmen übergeben.
In einigen Unternehmen ist mittlerweile ein Umdenken zu spüren. Sie realisieren, dass die Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Outsourcingdienstleister von der Kundengewinnung bis zum Zahlungseingang nicht nur die Rückführungsquoten ausstehender Forderungen erhöht, sondern auch positive Auswirkungen auf den Vertrieb (zielgenauere Neukundenansprache, frühzeitiges Ausfiltern bonitätskritischer Interessenten), das Riskmanagement (permanente Überwachung der Bonitätssituation von Neu- und Stammkunden), das finanzielle Ergebnis (Reduktion von Forderungsausfällen und Zahlungsausständen) sowie den Kapitalbedarf (reduziertes Net-Working Capital) hat und sogar eine Umsatzsteigerung (Anbieten der Zahlart "Kauf gegen Rechnung" mit Zahlungsgarantie durch einen spezialisierten Credit Managmentdienstleister) bewirken kann.
Für wen eignet sich das Outsourcing von Credit Managmentdienstleistungen?
Obwohl die Vorteile des Outsourcing für Credit Managmentaktivitäten offensichtlich sind, finden zurzeit lediglich in circa 15 bis 20 Prozent der Unternehmen Auslagerungen in diesem Bereich statt. Die Gründe dafür sind vielfältig. Einerseits wird diesem Thema unternehmensintern (noch) nicht die notwendige Beachtung geschenkt, andererseits beschränkt man sich meist auf ein Teiloutsourcing, indem notleidende Forderungen einem externen Inkassounternehmen zur Bearbeitung übergeben werden.
Die effektivsten Resultate eines Outsourcing lassen sich aber durch den frühzeitigen Einbezug eines externen Dienstleistern erzielen. Durch umfassende Kenntnisse des Zahlungsverhaltens und Bonitätsdaten von Konsumenten und Unternehmen können spezialisierte Credit Managmentdienstleister schon bei Beginn einer Geschäftsbeziehung dazu beitragen, dass neben dem Umsatzpotential des Neukunden auch die Risikobetrachtung hinsichtlich der Bonität und eines möglichen Forderungsausfalls miteinbezogen wird. Da Neukundengewinnung ein kostspieliges Investment ist, werden nur diejenigen Investitionen einen positiven Gewinnbeitrag leisten, die zu nachhaltigem Wachstum beitragen. Kunden mit verzögerter Zahlung oder gar mit Forderungsausfällen gehören sicher nicht dazu.
Neben der besseren Treffsicherheit bei der Neukundengewinnung werden spezialisierte Credit Managmentdienstleister aber auch nach erfolgtem Geschäftsabschluss einen positiven Wertschöpfungsbeitrag erzielen. In vielen Unternehmen wird nach ergebnislosem Ablauf der gewährten Zahlungsfrist nach einem Standardablauf vorgegangen. Meist wird die Finanzabteilung damit beauftragt, säumige Kunden zu mahnen, die dann nach erfolglosen Mehrfachversuchen an ein Inkassobüro zur weiteren Bearbeitung übergeben werden. Moderne Erkenntnisse eines Forderungsmanagements zeigen aber, dass eine differenzierte, auf den jeweiligen Schuldnertyp und die spezifische Schuldnersituation abgestimmte Vorgehensweise schnellere und bessere Resultate erzielen lassen. Hier können spezialisierte Dienstleister durch entsprechendes Know-how (Prozesse, Systeme), geschulte Mitarbeiter (Anwendung von Kernkompetenzen) und den Einsatz von Erfahrungen im Zahlverhalten (Schuldnertypen, Schuldnerpsychologie, negative und positive Kreditmerkmale, Zugriffe auf eigene oder fremde Auskunfteien) gegenüber der Eigenleistung signifikant bessere Resultate erzielen. Dabei kann das Unternehmen gegenüber dem Kunden in einem frühen Stadium immer noch selbst kommunizieren, um allfällige Gefahren eines Kundenverlustes durch den Einbezug eines Drittunternehmens zu bannen. Moderne Kreditinformationsdienstleister können gerade in diesem frühen Stadium einen wichtigen Beitrag leisten, um drohende Forderungsausfälle zu vermeiden und die durch den Zahlungsverzug gestörte Lieferung wieder in eine normale Kundenbeziehung zurückzuführen. Dies ist der eigentliche Wertbeitrag eines Outsourcingdienstleisters: Dafür zu sorgen, dass es nicht zu Forderungsausfällen und Kundenverlusten kommt.
Die Formen der angebotenen Outsourcingleistungen sind vielfältig. Für KMU werden standardisierte Dienstleistungspakete (inklusive Bonitätsprüfung, Zahlungserinnerung, Überwachung der Zahlungseingänge, Mahnverfahren, Inkassodienstleistungen) oder ASP-Lösungen angeboten. Für grössere Unternehmen bieten spezialisierte Kreditinformationsdienstleister massgeschneiderte Lösungen in Form von Joint Ventures (gemeinsames Unternehmen zwecks Erbringung von Credit Managmentdienstleistungen), Betreibermodellen (spezialisiertes Unternehmen betreibt Lösung des Kunden beim Kunden) oder Insourcing (spezialisiertes Unternehmen betreibt eigene Lösung beim Kunden). Das Insourcing-Modell ist speziell für die Unternehmen interessant, die sich der Kompetenz spezialisierter CMS-Anbieter bedienen wollen, für die aber aus regulatorischen (z.B. Finanzindustrie), datenschutzrechtlichen (z.B. Gesundheitswesen) oder personalrechtlichen (z.B. Öffentliche Hand) Gründen eine Ausgliederung an ein Drittunternehmen nicht in Frage kommt.
Intrum Justitia ist als führender europäischer Credit Managmentdienstleister mit 3’100 Mitarbeitern in 24 Märkten präsent. Das Unternehmen wurde 1923 gegründet und ist an der OMX Nordic Exchange in Stockholm kotiert. Intrum Justitia verpflichtet sich durch hohe Qualität und Kompetenz gleichermassen gegenüber seinen Kunden und den Beziehungen zu deren Schuldnern.
Autor: Beat Koch, Intrum Justitia, Director Customer Marketing, verantwortlich für die Kundenbeziehungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
E-Mail: b.koch@ch.intrum.com
